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Non è la banale ricerca di nuovi clienti ma un processo che richiede strategia, investimento e ottimizzazione e ha l'obiettivo di catturare l'attenzione di un utente che ha espresso interesse in qualcosa.
La lead generation è un processo in cui un utente, potenziale cliente, esprime un interesse specifico per un prodotto o un servizio di cui è venuto a conoscenza da una fonte di traffico (una pagina di atterraggio, un'inserzione sui social, un articolo di blog etc.).
Nella pratica, un utente online, in cambio di un benefit o un vantaggio (reale o percepito), condivide un canale di contatto (tipicamente indirizzo e-mail o numero di telefono). Questo si verifica solitamente attraverso la compilazione di un form di contatto.
Non si tratta solo di mettere online una landing page e aspettarsi risultati passivi, perché la lead generation non è un'attività una tantum, ma è un processo continuativo. Con l'immensa offerta del web e nuovi concorrenti che emergono ogni giorno, le condizioni del mercato cambiano. Per questo, l'interesse per i tuoi prodotti o servizi non rimane immutato nel tempo e devi investire periodicamente nelle tue attività di lead generation perché generino risultati.
Può dirsi un’attività vitale per qualsiasi settore, soprattutto se parliamo di e-commerce, il cui scopo è vendere e senza un’attività cattura clienti (e di mantenimento successiva) non è destinato a registrare molte vendite.
La lead generation non ha una sola fonte di conversione, bensì più percorsi possibili, ognuno con un proprio funzionamento. Per questo motivo lo step più importante per un brand che decide di fare lead generation è quello della preparazione, quando cioè definisce la strategia dell’attività e delle sue leve di conversione.
Tradizionalmente la landing page è il canale principale utilizzato per avviare un percorso di condivisione da lead a prospect, ma per attrarre contatti deve prevedere un benefit, solitamente nella forma del lead magnet. Tuttavia è possibile fare lead generation anche sui social, dove è possibile avviare dei percorsi interni per raccogliere nominativi.
Per aumentare le possibilità di conversione però bisogna investire per spingere il traffico. Per questo motivo, un’attività di lead generation è sempre sostenuta da campagne a pagamento, le Ads, su Google o sui social. Per massimizzarne l’efficacia e avere dei dati specifici, il suggerimento è quello di attivare una campagna per ogni canale. Ad esempio:
campagna Google n. 1 per landing page n.1; campagna Google n. 2 per landing page n.2; campagna Facebook n.1 per attività di lead generation n.1 e così via.
In questo modo il target può essere definito nello specifico a seconda del canale di provenienza, delle caratteristiche anagrafiche e degli interessi. I canali più performanti, cioè quelli che portano più conversioni, saranno quelli su cui converrà investire nelle settimane successive.
La pagina di atterraggio adibita alla generazione di lead è la squeeze page, una pagina cioè il cui unico scopo è registrare i contatti, non attrarli (scopo generico di una landing page). L’unico modo per misurare l’efficacia di una pagina di questo tipo è verificare quindi quanti lead è riuscita a registrare e, anche se gli investimenti per portarvi traffico fanno la loro parte, la sua struttura deve essere ragionata e studiata.
Una squeeze page è divisa in due sezioni:
Come tenere alta la concentrazione dell’utente? Ci sono delle piccole regole che possono aiutare statisticamente ad abbattere il tasso di abbandono:
Nella parte below the fold possono seguire approfondimenti di testo, immagini e recensioni a sostegno di quanto scritto in precedenza per convincere anche i più scettici.
Un e-commerce deve fare lead generation e lo può fare in più modi. Elemento comune è sempre uno: il lead magnet. Senza promettere qualcosa all'utente, raramente questo sarà invogliato a lasciare i propri dati ad uno store online da cui sa già di doversi aspettare e-mail promozionali a pioggia.
Il lead magnet è per definizione una calamita per lead, un elemento cioè che attrae un lead e lo convince a lasciare i propri dati sulla squeeze page. Si tratta di un “regalo” che offri cioè al tuo utente in cambio del suo indirizzo email (o, dato ancora più prezioso, il suo numero di telefono). Questo può essere, ad esempio:
Un e-commerce può spingersi anche a regalare un prodotto o parte di un servizio, a patto ovviamente di non finire in perdita prevedendo una montagna di richieste. Tuttavia è molto attraente per un nuovo utente ricevere gratuitamente un prodotto, anche di scarso valore, per farsi un’idea della bontà del servizio. Pensa di confezionare questi “regali” con un packaging accattivante e tanti buoni sconti al suo interno: potrebbe essere l’inizio di una serie di acquisti periodici nel tempo.
Facebook è un canale molto interessante per fare lead generation. Una pagina business infatti può fare una campagna con le Facebook Lead Ads, da "Gestione Inserzioni con obiettivo Conversione", avviando un'attività interna: gli utenti di Facebook possono quindi procedere con il percorso senza uscire da Facebook.
Le Ads possono essere personalizzate nel target, il pubblico cioè che visualizza l'annuncio, ampliando la copertura a "clienti potenziali". Definito il target, bisogna inserire un testo, un titolo, una descrizione del link e un'immagine, creando il modulo contatti attraverso cui gli utenti si iscriveranno alla lista.
Quando l'utente compila un form tramite Lead ads, i suoi dati vengono salvati all'interno di un file a cui possono accedere gli amministratori della pagina Facebook tramite gli strumenti di pubblicazione. Questi dati preziosi possono essere quindi usati per comunicazioni specifiche, commerciali o di altra natura, successive all’attività.
La lead generation su Facebook è particolarmente performante sui dispositivi mobili, perché le persone navigano sui social soprattutto dai propri smartphone e sono quindi più inclini a terminare un percorso di conversione interno ad un social network rispetto ad uno che, pur partendo da Facebook, le indirizzi ad una pagina esterna.
Fare lead generation, come anticipato, non si esaurisce mettendo online una pagina di atterraggio e avviando una campagna spot. Deve continuare facendo lead nurturing, quelle attività cioè volte a coltivare la propria rete di lead. Devi quindi mettere in conto di pianificare delle comunicazioni successive alla raccolta del contatto che siano in linea con i suoi interessi (quindi le motivazioni che lo ha portato a lasciarti un recapito).
Una volta attratto il lead non devi abbandonarlo, ma anzi devi cominciare una relazione con lui, per renderlo non solo un cliente occasionale ma soprattutto un cliente fidelizzato. Si tratta del resto di un lead caldo, interessato cioè alla tua offerta ma che deve essere convertito in cliente entusiasta dei tuoi prodotti o servizi.
La lead nurturing interviene quindi solo dopo aver fatto lead generation ed aver quindi attratto interesse. Il lead è caldo, ha lasciato il suo contatto ed è pronto a diventare cliente. Magari non subito e per questo entra in gioco la marketing automation: prova ad impostare dei messaggi tramite e-mail personalizzati in base a:
Tutto questo è possibile segmentando il database contatti in liste divise per azioni. Quanto più sono specifiche queste liste tanto più coerenti saranno le comunicazioni con i tuoi target. Per ciascuna lista del database devi elaborare delle strategie di conversione in base all’azione che hanno compiuto o meno.
Fare lead generation richiede quindi strategia e questa a sua volta è determinata dalla capacità di capire le esigenze di crescita di un brand. Affidarsi ad agenzie specializzate in e-commerce come Hostinato, Partner PrestaShop e HubSpot, permette di contare sull'esperienza di anni in diversi settori di vendita online. Un e-commerce non può prescindere infatti da un'attività di lead generation e marketing automation, che richiedono seri professionisti per risultati veri e costanti.
La lead generation è un processo in cui un utente, potenziale cliente, esprime un interesse specifico per un prodotto o un servizio di cui è venuto a conoscenza da una fonte di traffico (una pagina di atterraggio, un'inserzione sui social, un articolo di blog etc.).
Nella pratica, un utente online, in cambio di un benefit o un vantaggio (reale o percepito), condivide un canale di contatto (tipicamente indirizzo e-mail o numero di telefono). Questo si verifica solitamente attraverso la compilazione di un form di contatto.
Non si tratta solo di mettere online una landing page e aspettarsi risultati passivi, perché la lead generation non è un'attività una tantum, ma è un processo continuativo. Con l'immensa offerta del web e nuovi concorrenti che emergono ogni giorno, le condizioni del mercato cambiano. Per questo, l'interesse per i tuoi prodotti o servizi non rimane immutato nel tempo e devi investire periodicamente nelle tue attività di lead generation perché generino risultati.
Può dirsi un’attività vitale per qualsiasi settore, soprattutto se parliamo di e-commerce, il cui scopo è vendere e senza un’attività cattura clienti (e di mantenimento successiva) non è destinato a registrare molte vendite.
La lead generation non ha una sola fonte di conversione, bensì più percorsi possibili, ognuno con un proprio funzionamento. Per questo motivo lo step più importante per un brand che decide di fare lead generation è quello della preparazione, quando cioè definisce la strategia dell’attività e delle sue leve di conversione.
Tradizionalmente la landing page è il canale principale utilizzato per avviare un percorso di condivisione da lead a prospect, ma per attrarre contatti deve prevedere un benefit, solitamente nella forma del lead magnet. Tuttavia è possibile fare lead generation anche sui social, dove è possibile avviare dei percorsi interni per raccogliere nominativi.
Per aumentare le possibilità di conversione però bisogna investire per spingere il traffico. Per questo motivo, un’attività di lead generation è sempre sostenuta da campagne a pagamento, le Ads, su Google o sui social. Per massimizzarne l’efficacia e avere dei dati specifici, il suggerimento è quello di attivare una campagna per ogni canale. Ad esempio:
campagna Google n. 1 per landing page n.1; campagna Google n. 2 per landing page n.2; campagna Facebook n.1 per attività di lead generation n.1 e così via.
In questo modo il target può essere definito nello specifico a seconda del canale di provenienza, delle caratteristiche anagrafiche e degli interessi. I canali più performanti, cioè quelli che portano più conversioni, saranno quelli su cui converrà investire nelle settimane successive.
La pagina di atterraggio adibita alla generazione di lead è la squeeze page, una pagina cioè il cui unico scopo è registrare i contatti, non attrarli (scopo generico di una landing page). L’unico modo per misurare l’efficacia di una pagina di questo tipo è verificare quindi quanti lead è riuscita a registrare e, anche se gli investimenti per portarvi traffico fanno la loro parte, la sua struttura deve essere ragionata e studiata.
Una squeeze page è divisa in due sezioni:
- above the fold: tutto ciò che si presenta sullo schermo all’accesso, cioè tutto quello che l’utente vede appena vi atterra;
- below the fold: tutto ciò che l’utente vede scorrendo la pagina.
Come tenere alta la concentrazione dell’utente? Ci sono delle piccole regole che possono aiutare statisticamente ad abbattere il tasso di abbandono:
- titolo efficace: breve ma non troppo, usa un titolo basato sui benefici. Si tratta dell'elemento che viene letto per primo ed è la principale causa di abbandono della pagina. Di conseguenza deve dare da subito delle info importanti sui risultati che il tuo prodotto o servizio contribuisce a raggiungere, lasciando spazio alla curiosità;
- sottotitolo chiarificatore: le informazioni lasciate in sospeso dal titolo trovano nel sottotitolo il loro posto;
- call to action a pioggia ma giuste: i bottoni di chiamata all'azione non devono essere troppi ma nemmeno troppo pochi. Laddove ha senso che la lettura si interrompa per dare il via ad un'azione, lì deve essere inserita una chiara call to action. Non solo quindi dopo il form di contatto, ma anche dopo i vari testi di spiegazione: c'è chi ha bisogno di più tempo per convincersi a cliccare. Tuttavia vai oltre il classico “scarica ora” e inserisci direttamente nel bottone il vantaggio (ad esempio: “Ottieni ora il tuo campione gratuito”);
- form di contatto breve ma tattico: meno campi chiederai di inserire all'utente, tanto maggiore sarà la probabilità che effettivamente porterai a casa quel lead. Se ne inserisci tanti, allora il benefit che prometti deve essere davvero prezioso. Sebbene debba essere nella parte Above the fold, dai la possibilità di raggiungerlo con il bottone in più punti della pagina.
Nella parte below the fold possono seguire approfondimenti di testo, immagini e recensioni a sostegno di quanto scritto in precedenza per convincere anche i più scettici.
Un e-commerce deve fare lead generation e lo può fare in più modi. Elemento comune è sempre uno: il lead magnet. Senza promettere qualcosa all'utente, raramente questo sarà invogliato a lasciare i propri dati ad uno store online da cui sa già di doversi aspettare e-mail promozionali a pioggia.
Il lead magnet è per definizione una calamita per lead, un elemento cioè che attrae un lead e lo convince a lasciare i propri dati sulla squeeze page. Si tratta di un “regalo” che offri cioè al tuo utente in cambio del suo indirizzo email (o, dato ancora più prezioso, il suo numero di telefono). Questo può essere, ad esempio:
- un documento (infografica, articolo, presentazione etc.);
- un video (tutorial, di formazione etc.);
- un corso (un'anticipazione o solo una parte);
- un ebook (breve oppure una parte).
Un e-commerce può spingersi anche a regalare un prodotto o parte di un servizio, a patto ovviamente di non finire in perdita prevedendo una montagna di richieste. Tuttavia è molto attraente per un nuovo utente ricevere gratuitamente un prodotto, anche di scarso valore, per farsi un’idea della bontà del servizio. Pensa di confezionare questi “regali” con un packaging accattivante e tanti buoni sconti al suo interno: potrebbe essere l’inizio di una serie di acquisti periodici nel tempo.
Facebook è un canale molto interessante per fare lead generation. Una pagina business infatti può fare una campagna con le Facebook Lead Ads, da "Gestione Inserzioni con obiettivo Conversione", avviando un'attività interna: gli utenti di Facebook possono quindi procedere con il percorso senza uscire da Facebook.
Le Ads possono essere personalizzate nel target, il pubblico cioè che visualizza l'annuncio, ampliando la copertura a "clienti potenziali". Definito il target, bisogna inserire un testo, un titolo, una descrizione del link e un'immagine, creando il modulo contatti attraverso cui gli utenti si iscriveranno alla lista.
Quando l'utente compila un form tramite Lead ads, i suoi dati vengono salvati all'interno di un file a cui possono accedere gli amministratori della pagina Facebook tramite gli strumenti di pubblicazione. Questi dati preziosi possono essere quindi usati per comunicazioni specifiche, commerciali o di altra natura, successive all’attività.
La lead generation su Facebook è particolarmente performante sui dispositivi mobili, perché le persone navigano sui social soprattutto dai propri smartphone e sono quindi più inclini a terminare un percorso di conversione interno ad un social network rispetto ad uno che, pur partendo da Facebook, le indirizzi ad una pagina esterna.
Fare lead generation, come anticipato, non si esaurisce mettendo online una pagina di atterraggio e avviando una campagna spot. Deve continuare facendo lead nurturing, quelle attività cioè volte a coltivare la propria rete di lead. Devi quindi mettere in conto di pianificare delle comunicazioni successive alla raccolta del contatto che siano in linea con i suoi interessi (quindi le motivazioni che lo ha portato a lasciarti un recapito).
Una volta attratto il lead non devi abbandonarlo, ma anzi devi cominciare una relazione con lui, per renderlo non solo un cliente occasionale ma soprattutto un cliente fidelizzato. Si tratta del resto di un lead caldo, interessato cioè alla tua offerta ma che deve essere convertito in cliente entusiasta dei tuoi prodotti o servizi.
La lead nurturing interviene quindi solo dopo aver fatto lead generation ed aver quindi attratto interesse. Il lead è caldo, ha lasciato il suo contatto ed è pronto a diventare cliente. Magari non subito e per questo entra in gioco la marketing automation: prova ad impostare dei messaggi tramite e-mail personalizzati in base a:
- tempistica (entro X ore dal contatto);
- interesse (scrivi qualcosa che sia legato al motivo che l’ha portato sul tuo store);
- anagrafica (ricordati di fare gli auguri di compleanno, se richiedi la data di nascita).
Tutto questo è possibile segmentando il database contatti in liste divise per azioni. Quanto più sono specifiche queste liste tanto più coerenti saranno le comunicazioni con i tuoi target. Per ciascuna lista del database devi elaborare delle strategie di conversione in base all’azione che hanno compiuto o meno.
Fare lead generation richiede quindi strategia e questa a sua volta è determinata dalla capacità di capire le esigenze di crescita di un brand. Affidarsi ad agenzie specializzate in e-commerce come Hostinato, Partner PrestaShop e HubSpot, permette di contare sull'esperienza di anni in diversi settori di vendita online. Un e-commerce non può prescindere infatti da un'attività di lead generation e marketing automation, che richiedono seri professionisti per risultati veri e costanti.
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