E-commerce all’estero, perché no?

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Cosa fare per estendere il tuo e-commerce all'estero

E-commerce all’estero, la premessa

Quando un'azienda di e-commerce decide di ampliare il proprio mercato di riferimento, oltre i confini nazionali, è necessario che si pianifichino attentamente tutti i costi da sostenere prima dell'avvio del progetto. È importante sottolineare fin da subito che la vendita all'estero richiede complessità maggiori rispetto alla vendita interregionale e impatta economicamente su tutti i principali asset di un e-commerce: dall'adattamento “culturale” della piattaforma web all'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), dalle spedizioni ai metodi di pagamento, dalle strategie di marketing ai social network e via dicendo. È dunque opportuno definire a priori un budget di investimento congruo da ripartire in tre fasi.

1° fase. Studia tantissimo

La vendita di beni intra UE è più semplice rispetto a quella extra UE:

per l'assenza di dazi doganali
per la condivisione di alcune norme (come il GDPR, il diritto d'autore, il diritto di recesso, etc.)
per la presenza di una piattaforma unica per la risoluzione delle controversie (ODR, Online Dispute Resolution)
per un'unica associazione europea (E-commerce-europe.eu).

Quindi in prima battuta, studia. Ecco cosa.

Pronti [Informazioni chiave]

Per ogni Paese individua alcune informazioni chiave come popolazione, religione, forma istituzionale, unità monetaria, tasso di occupazione, indice di percezione della corruzione, rischi politici, rischi di credito, opportunità di business, andamento dell'export italiano, export italiano per settori, ecc. Molti di questi dati possono essere reperiti gratuitamente, previa registrazione, sul sito Sacesimest.it.

Partenza [Le abitudini]

Successivamente studia le abitudini d'acquisto online, i motori di ricerca usati e i marketplace più famosi nel Paese del tuo target/dei tuoi target. Tali informazioni sono accessibili in ricerche di mercato specifiche prodotte da associazioni di categoria (come il Consorzio Netcomm), da strutture governative (come l'ICE/ITA - Agenzia per la promozione all'estero e l'internazionalizzazione delle imprese italiane) o dalle Camere di Commercio. Inoltre, è utile capire se la tipologia di beni da vendere risulti essere soggetta a restrizioni e/o limitazioni imposte da leggi o da parte del produttore.

Via [Scegli il primo paese]

Individua il “miglior” Paese dal quale iniziare il progetto di internazionalizzazione. Subito dopo è necessario analizzare i concorrenti presenti sia sui motori di ricerca che sui marketplace annotando le relative strategie adottate (prezzo, tempi di consegna, resi, etc.).

2° fase. Configura l’e-commerce

Questa fase consiste nell'adattare la tua piattaforma di e-commerce sia in termini di traduzioni dei testi che di comunicazione visiva.

Registra il nome a dominio nel Paese individuato

Questo servizio ha un costo di almeno 20,00 euro/anno, a seconda degli optional inclusi (spazio hosting, gestione DNS, caselle e-mail, antivirus, etc.).

Inserisci i metodi di pagamento

Scegli i metodi di pagamento più diffusi nel paese target. Per poter offrire più metodi di pagamento ai visitatori stranieri, è necessario stipulare un accordo con uno o più gateway di pagamento come Ingenico, Multisafepay o ComNpay che, a fronte di una fee sul transato e/o di un canone di abbonamento mensile, fungono da intermediari e incassano denaro anche in altre valute o metodi.

Individua le keyword più rilevanti

E interessanti per il target di riferimento tramite tool specifici, come SemRush e SeoZoom.

Traduci il sito

Nella lingua del paese target e sia per i motori di ricerca (metadata e schede prodotto) che per gli utenti, facendo attenzione alle particolarità.

Scegli le agenzie giuste

Web agency o agenzie di comunicazione del posto, è importante che trasmettano i valori aziendali con immagini, colori e testi adeguati alla cultura del paese.

Attenzione ai dettagli

Sarà necessario che l’agenzia apporti alcune accortezze tecniche alla piattaforma web, come l'inserimento dell'attributo “hreflang” per segnalare a Google dell'esistenza di diverse versioni in lingua del sito o come la creazione di specifiche Sitemap.xml da inviare ai motori di ricerca tramite appositi tool come Google Search Console, Yandex.Webmaster, Bing Webmaster Tools o Baidu Webmaster Tools.

3° fase. La ciliegina sulla torta

La terza e ultima fase impatta sul marketing. Si parla di prezzi, testi e costi di spedizione, budget social e comunicazione, advertising, customer service e soprattutto la tua capacità di far parlare di te. Dentro e fuori il paese che hai preso come protagonista del tuo e-commerce.

I prezzi

Decidi se i prezzi dei prodotti devono essere mostrati con o senza IVA all'interno del sito in lingua. A seconda del target di riferimento (consumatore o azienda), del paese di destinazione (intra UE o extra UE) e della tipologia di bene venduto (prodotto fisico o virtuale), si devono applicare regole differenti sull'IVA. A ciò deve essere considerata l'eventuale applicazione di dazi doganali se la merce viene trasportata fuori dall'Unione Europea.

La spedizione

Accertati che i tempi e i costi di spedizione siano coerenti e in linea con quelli offerti dalla concorrenza. Alcuni grandi player online affittano dei magazzini “hub” nella nazione di riferimento per ridurre i costi di trasporto e del rientro della merce resa.

I social

Stima attentamente i costi relativi al budget mensile da spendere sui social network stranieri, necessari per sponsorizzare i post (in Russia, oltre Facebook, si usano anche Vkontakte e Odnoklassniki) o per acquistare le prime posizioni sui motori di ricerca con attività di SEA. Oltre a Google Ads, esistono anche Yandex.Direct e Baidu Advertising.

Il customer care

Individua all'interno o all'esterno del tuo team un gruppo di persone dedicato al customer service col compito di rispondere prontamente in lingua alle richieste tramite e-mail, chat, telefono o social.

Il branding

Infine, iscrivi il tuo e-commerce anche su marketplace stranieri. Sebbene molte criticità sopra esposte siano assenti su piattaforme come Amazon, Allegro (Polonia) o AliExpress (Cina), la presenza in essi è fondamentale per una strategia di internazionalizzazione a 360 gradi. Studia preliminarmente le politiche di ciascuna piattaforma in termini di garanzie, diritto di recesso, commissioni, canoni di abbonamento, foro competente e via dicendo per evitare di incorrere in spiacevoli sorprese a merce già spedita.

Non è così dura, se ci pensi

È evidente quanto sia complesso e costoso un progetto di internazionalizzazione per una sola nazione e che il tutto non può essere banalizzato con una “semplice” versione inglese del tuo e-commerce. Ma con le nostre indicazioni ora hai tutti gli strumenti per creare una piattaforma solida e performante, pronta per essere lanciata all’estero.

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Daniele Rutigliano

Consulente e-commerce, amministratore unico Aproweb e docente

Daniele Rutigliano è il fondatore e Amministratore Unico di Aproweb, nonché consulente e-commerce in varie aziende. Autore dei libri "E-commerce vincente" e "Magento", dal 2019 è anche formatore per ICE/ITA. Docente presso la Netcomm Academy, la School of Management dell'Università LUM di Casamassima (BA) e il master "Ecommerce Management" dell'Università degli Studi Suor Orsola Benincasa di Napoli. Infine è l’ideatore e il moderatore del Webecom, il più grande evento sull'e-commerce in Puglia.